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AI击破数字化痛点,经销商如何借力智慧产品找到“舒适圈”?
来源:天极大咖秀      2023-08-03 07:16:09

由新能源引动的汽车市场蝴蝶效应,正在步入纵深。公安部和乘联会数据显示,2023年上半年,新能源汽车新注册登记量已经占到汽车新注册登记总量的26.6%,渗透率达到32.4%。

之所以称之为一场蝴蝶效应的显现,是因为随着汽车市场结构的重大变化,上下游主机厂、经销商、汽车平台等等均面临自我变革的挑战。全链路数字化一度成为破局关键,但数字化工具类目复杂,技术进步快,为行业转型带来阻力。

互联网平台,历来是其所属大行业数字化的重要推手。7月12日,高层召开平台企业座谈会,还特别指出平台企业推动发展的引擎、支撑作用。而在汽车生态链上,汽车平台正成为担当此重任的主力。


(资料图片)

7月27日,行业核心平台汽车之家发布2023财年第二季度业绩。在这份财报中,汽车之家营收同比增长5.8%至18.3亿元,背后是活跃的汽车生态:高粘性的用户,为经销商改善经营效果的数据产品,以及汽车之家提升发展质量的一系列战略措施。

这不仅是一家汽车平台的半年度报告,也是对汽车行业变革的一次节点式总结。从为经销商解决难题出发,平台能对改善行业成长环境起到哪些作用?又怎样保持自身发展的平衡?我们从汽车之家的成绩单中,拆解一份应变的“大纲”。

一、经销商数字化痛点突出,生成式AI拓宽破局思路

在财报中,汽车之家的三大收入来源中,除媒体服务、线索服务外,在线市场和其他收入实现了同比近亿元的亮眼增长,而官方总结的成长原因之一,正是数据产品。

体现在更多数据上,第二季度,汽车之家经销商数据产品客户数超过21,000家,上半年,其店均合作产品数、店均收入等核心指标均继续保持两位数同比攀升。

这些产品,已经成为经销商求新求变的“刚需”。总的来说,市场在倒逼改革传统经销模式,贯彻数字化思维。

首先,是人力驱动的业务模式。人力疲于应对电话营销等重复作业,投入产出回报率不佳,造成了商机的浪费。但从数字化的视角看待,解题方法其实直指人工替代,也就是把重复环节、重复要素交给机器处理。

对此,汽车之家的思路十分精准——用技术产品和方案打配合,节约重复资源以降本,提高人力触达能力以增效。

比如要获取意向用户,靠人力一个个触达效率极低,汽车之家的“智慧外呼”、“企信通”等线索管理产品,不但通过让AI“上岗”处理初步线索,扩大了利用线索的范围,还在整合IM渠道的基础上,靠AI组件洞察用户需求、提高会话的深度,让客户进店留资的意向增强。提高了员工多渠道触达意向客户的效率。

另一方面,经销商普遍苦恼的另一大问题,是对数据的利用感到棘手,更多靠市场直觉和人生经验主导决策。

对此,汽车之家正帮助经销商将经营数据沉淀、拆解,从中完善客户画像、推导决策方向等等。以汽车之家的“云智选”产品为例,靠着对用户的洞察进行分层长期运营,因人施策,极大提升了挖掘客户价值的表现,在经营成效层面实现到店成本下降42%、到店率提升1.6倍的突破。

更进一步地,汽车之家发挥了生成式AI的更多潜力,基于GPT模型,创造性地把它引入到门店管理中。汽车之家开发的“经营管家”产品,作为经营管理者的数字员工,能够按照指令自动整合上述的一系列店端经营数据,快速生成综合分析和建议,让数据分析和使用更便利。

AI产品和原有的智慧产品矩阵完美契合,让全链路数字化始于市场、终于管理、反哺业务,形成了完整的循环。

汽车之家董事长兼CEO龙泉在财报电话会议上提到,汽车之家已提供十多款经销商产品,从多方面帮助他们发挥核心竞争力。第二季度,汽车之家为产品开发投入的研发等相关费用达3.13亿元。

变革还在继续,商家始终要面对市场不断提出的新命题,新的能力要不断注入。汽车之家仍在持续从数据和技术出发,思考在商家视角上,哪些应用可以具体地提升获客、跟进、售后等环节的效率,或者激发用户的消费意愿。而汽车之家获得的增长,说明商家也认可了汽车之家提供数字化能力的价值与方式。

二、从B端回顾全渠道,车生态全面蝶变拷问平台能力

回顾经销商的问题从产生到解决的流程,汽车之家的产品打造和能力建设,本质上还是基于经销商的经营实际情况出现了变化。所以,真正撬动市场的核心显然在于其背后,“车”这个核心因素的变化。车生态嬗变,就是由汽车产品变化,带动了消费者意识、主机厂生产模式、经销商业务模式、平台经营策略等一系列变化。

财报数据显示,汽车之家二季度分别实现媒体服务收入5.320亿元、线索服务收入7.596亿元,天天拍车的收入也在增长。而同时,这些增长又对应着汽车之家采取了开发新产品、开展新运营活动等主动式策略。

显然,汽车之家对经销商能力的强化,仅仅是行业嬗变中的一面,平台本身也在随行业“进化”。

从赋能对象看,汽车之家在回应主机厂等生态位角色的需求。比如在今年一季度时,为满足主机厂对新能源的需求,汽车之家曾推出主机厂数字化产品“EV智能云”,为厂商提供新能源汽车一体化数据解决方案,破解前期高投入与有限产出的矛盾。此外,汽车之家还在二季度落地了能源空间站加盟首店,进一步帮助新能源品牌扩大曝光度。

财报数据显示,能源空间站3D全息建模已覆盖40余款主流车型,今年计划在20多个城市建成,到2025年覆盖全国101座城市。二季度,汽车之家来自新能源品牌的营收规模也得到同步提升,同比增幅达到60%。

从平台属性看,汽车之家拥有海量的行业核心用户,平台能从用户洞察中提炼用户需求,以此为依据为经销商赋能。QuestMobile数据显示,汽车之家6月份移动端日均用户量同比提升31.7%,达到6271万。这背后是汽车之家扩大平台价值的一系列探索。

基于GPT模型,汽车之家开发了“选车助手”,聚合并快速提炼平台内容,按照用户喜好、需求和预算进行车型对比和选车推荐,帮助用户提升决策效率、提高决策水平。

针对用户二手车交易的需求,汽车之家也将二手车买卖、置换及检测业务搬进能源空间站线下门店,打通了二手车线上与线下的闭环,在二季度影响全国约24.7%的二手乘用车交易量。

今年6月,汽车之家还创新打造出“未来之城新能源科技节”这一重磅IP,尝试在新能源车主层面形成新的突破,活动创造了近万人参与、全域平台曝光破20亿的成绩,也为即将到来的818汽车节起到了预热作用。

纵览汽车之家面对市场变化的方式,造节、创作内容、提升交易体验、为行业降本增效,其主动出击的方法,真正将软件生态与平台服务、行业能力结合,构建了B端和C端均有强烈感知的车生态优势。

更值得关注的是,截至财报发布,汽车之家拥有现金及现金等价物和短期投资人民币233.4亿元,在二季度由经营活动产生净现金流入5.220亿元。也就是说,汽车之家在主动探索行业升级之路的同时,维持了平台的健康发展,有能力长期当好这个连接者、破局者。

归根结底,新能源引发的市场变化是深远的,能否持续把握、跟进车生态变革主线,成为判断平台长期价值的重要标准。这要求平台既有战略意识,也有良性的商业模式。

三、结语

在这个特殊的时刻,新能源的崛起,仍在让行业秩序、玩家心态,经历打破又重组的过程。

今年5月的“2023中国汽车经销商大会”上,汽车之家曾分享,“新势力品牌在售前售中的用户体验上,尤其是品牌线索的能效,包括留档率、到店率、试驾率都略好于传统4S店”。这无疑给传统玩家带来了压力,但也加速了他们拥抱全链路数字化、尽快完成业务模式迭代升级的步伐。

汽车产业换挡越是需要新动能,汽车之家等平台提供的支撑能力就越发重要。在产业升级道路上,坚实的能力基础、稳固的合作关系,将推动平台在市场一次次考验中脱颖而出。

来源:美股研究社

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