作者 | 《财经》记者 凌馨 编辑 | 王小

薄利多销和自主验配，助听器的两种国产替代姿势

(资料图片仅供参考)

一年卖出1400多万个，市场规模60多亿元。小小一个助听器，背后是中国7000多万听力残疾人士，以及更多听力受损者。

助听器是一种由传声器、放大器、耳机、电源和音量调控五部分组成的医疗器械。原理是通过扩音器，并利用听障者的残余听力，使声音能送到大脑听觉中枢，而感觉到声音。

全球有不同程度听力损失的人数约15亿，而中国，是世界上听力残疾人数最多的国家。据北京听力协会2017年数据，约7800万人存在残疾性听力障碍。时任北京听力协会书记王树峰曾介绍，中国的助听器佩戴率不足5%。这意味着，它有巨大增长潜力。

然而，五大国际听力集团的六大品牌进口助听器占据了约90%的市场份额，剩下的10%市场份额被众多中小企业分食。进口均价200多元的助听器，在国内市场却要卖到三千到5万元不等。

从上世纪80年代末一批进口品牌在华设立工厂，到改革开放后一批国内中小企业开始生产低价助听器。经过约30年发展，国产品牌逐渐显山露水，悄悄地开始了国产替代。

代工厂和经销商做自有品牌 姿势不同

像其他国产替代产品一样，中国的助听器替代也是从中低端发轫。

中国不缺助听器制造企业。2021年，中国的助听器产量达2749.3万个，其中出口1506.06万个。这些厂家，早期多为贴牌厂商（ODM）或代工厂（OEM）。

经销商也不少。医疗器械龙头企业可孚医疗就代理了峰力、优利康两大助听器品牌，均出自瑞士索诺瓦集团。2018年，其开始销售自有品牌助听器，2019年开始自产，"功能较为简单，销售单价较低。"

可孚医疗选的是典型的薄利多销策略。2020年，其助听器单价为144.90元，销量达到33.98万台，其中33.29万台为自有品牌。2018年，该公司共卖出11.04万台助听器。

对于销售起家的可孚医疗来说，"有"比"优"更快见效，毕竟，任何产品增量都是对渠道优势的放大，特别是在需要做大自有品牌覆盖面的时候。在2020年，其自有品牌助听器贡献了2387.29万元收入，只比代理品牌营收低149.39万元。

助听器主要有模拟机与数字机两种。模拟机的工作原理是，收集放大声音。可孚医疗生产的就是模拟机。

另外，一类是数字助听器，能在噪音环境中精准放大言语声，还有电话功能自动切换、自动记录使用状态等功能，单价也更高。

数字助听器性能的优劣很大程度取决于数字信号处理算法的好坏，主要算法包括降噪技术、宽动态压缩技术、声反馈抑制技术等。五大国际听力集团的能将产品卖出高价，稳定的技术占了一个很大因素。

做贴牌生产起家的锦好医疗，也是以低端模拟机为主。2020 年，它售出的产品均价为82.42 元/个。该公司称，至2020年6月，自主研发了82款在售的助听器，绝大多数都是模拟机。助听器在其2022年的营收中占比达93.1%，销售金额1.79亿元。

锦好医疗正在转向中高端机型，特别是数字机。2021年在北交所上市时，招股书称，助听器平均售价持续增长，原因为"公司助听器产品的型号越来越丰富，中高端机型的销售数量逐步增长致使助听器整体的产品结构发生了变化。"

锦好医疗称，自主研发了20多款数字机型助听器，掌握了数字助听器控制系统软件、数字助听器降噪算法等多项核心技术。"公司以ODM模式开展的业务中，相关产品的知识产权归属公司所有。"

这意味着，在按期交付产品之外，客户不享有排他性权利，锦好医疗若是想走高端路线，不必担心法律风险。

不过，据美柏医健分析，以锦好医疗生产的数字助听器为例，虽然发展很快，但与六大国际品牌仍有很大差距，目前生产的数字助听器芯片通道数最高为12，而六大国际品牌可以达到48以上。

一位医疗器械业内人士对《财经》表示，近几年，不少企业开始进入助听器行业，从事数字助听器的研发。只是，这一行除了算法之外，"最关键的是芯片，要突破还是挺难的"。

瞄准智能手机 新入局者来做鲶鱼了

在2023年"618"期间，科大讯飞智能助听器系列获得京东和天猫双平台助听器品类销售额冠军。2022年，天键电声靠助听器等健康声学产品挣了2023.3万元。

科大讯飞是2022年5月推出智能助听器类产品，这是一家专注于语音的人工智能公司。2023年6月登陆科创板的天键电声，则是做耳机起家的，它2017年介入健康声学领域，2019年拿到医疗器械许可证。

可以说这两家都是"隔壁邻居"跨入助听器行业，不过，它们和前述两家传统助听器厂商开始做自有产品的时间差不多。

这两家企业进入助听器领域的理由很简单，这是一个高速增长的市场，未来两年可能有20亿元增长空间。中国产业调研网称，该行业保持着18.02%的年复合增长率，到2025年规模可达80.7亿元。

助听器毛利也不低。天键电声做了三年助听器产品之后，到2021年，健康声学产品已经成了它毛利率最高的品类，为34.73%，几乎是公司综合毛利率的两倍。

科大讯飞2022年推出助听器产品，没有公布具体收入和利润率。但是，它的助听器价格基本都在2000元/对以上，从价格上可以被归入中高端产品。

对科大讯飞来说，助听器只是其业务板块中很小的一部分，甚至，其整个智慧医疗产品线，都只贡献了公司总营收的2.48%。但是，它集中展现了一个新的技术路线——使用者自主验配。

过去，购买助听器需要到验配中心进行听力测试，由专业的验配师确定相关参数并调试。这有点像配眼镜前的验光，但更复杂些。如果患者听力出现变化或不适应，需要回到验配中心维护，有时还得再交一笔钱。若是单侧耳聋，可能还要定制。在美国，这曾是需要由验配师开具处方才能购买的产品。

由专业验配师根据听力障碍者的听力损失状态和自我需求，使用专业的助听器选配设备，帮助听障者选择适合个体的助听器或进行产品定制，这也是国际大厂的一个优势。

和国际大厂合作紧密的可孚医疗，受此影响，到2022年底，已经开了432家听力验配中心。

而科大讯飞等进入者，则借助于一个新的模式——OTC（非处方）模式。使用者直接购买后，通过手机应用导入在医院获得的检测数据，或是邀请验配师远程检测，即可将助听器调试到适合自己的模式；甚至，可以通过手机应用自行检测。完成验配后，助听器可脱离特测手机独立使用。

从销售平台留下的评价记录可以发现，此类OTC模式助听器，多为中轻年人买给长辈使用。

锦好医疗表示，"OTC助听器能够极大的简化购买流程和降低使用成本，形成新的线上销售渠道或线下直销渠道，有利于增强中轻度听力障碍人士自主购买意识，从而促进助听器销售网络的扩大也将带动配套服务的发展。"

美国食品和药品监督管理局（FDA）2022年8月宣布设立全新的OTC（非处方）助听器类别，9月索尼就宣布助听器企业WSA（WS Audiology）达成合作，将开发OTC助听器并进而在美国推广。另一耳机厂商BOSE也曾在这个领域投入不少。

在中国，手机厂商华为也为自己的产品开发了助听器模式，小米的关联公司则投资了一家助听器研发企业。事实上，不少智能助听器，看起来就是一个蓝牙耳机的样子。

把助听器做成"耳机"，会是这个行业爆发的起点吗？